寶潔、歐萊雅專營店微調(diào)探路

導(dǎo)讀：

9月22日，歐萊雅集團(tuán)全球總裁安鞏再次造訪中國，考察成都地區(qū)藍(lán)天、金甲蟲等化妝品連鎖店，這也引起業(yè)內(nèi)關(guān)于歐萊雅集團(tuán)在專營店渠道動作的無限退想。事實上，除意凱乳化設(shè)備合作伙伴-歐萊雅集團(tuán)外，寶潔在中國化妝品專營店渠道也在不斷嘗試。在中國市場上，兩位體量龐大的巨頭正在小心翼翼地接近化妝品專營店這一頗具潛力的渠道。

以進(jìn)入時間來看，寶潔2009年正式組建銷售團(tuán)隊，2010年切入專營店渠道，而歐萊雅于2009年正式組建魅力聯(lián)盟進(jìn)軍專營店渠道。雖然兩大巨頭切入化妝品專營店渠道的時間相差無幾，但由于不同的渠道策略，時至今日，其進(jìn)展也呈現(xiàn)出較大差異。下面先來看看歐萊雅的進(jìn)展情況！乳化機(jī)哪家好？

歐萊雅讓利

事實上，歐萊雅集團(tuán)高管近幾年曾多次造訪國內(nèi)化妝品專營店，考察專營店市場，這一定程度上也凸顯了集團(tuán)總部對于中國化妝品專營店渠道的重視。

2009年開始推魅力聯(lián)盟項目不盡人意

以歐萊雅集團(tuán)旗下巴黎歐萊雅2009年開始力推的魅力聯(lián)盟項目為例，在項目推出一年后，原來僅包含巴黎歐萊雅品牌的魅力聯(lián)盟將美寶蓮、羽西、卡尼爾和小護(hù)士多個品牌納入其中，品類涵蓋護(hù)膚、彩妝、洗護(hù)發(fā)等多個領(lǐng)域，該項目也升級為集團(tuán)重點推介項目。

經(jīng)營5年后，魅力聯(lián)盟成為巴黎歐萊雅與渠道間的重要紐帶。據(jù)歐萊雅集團(tuán)最新數(shù)據(jù)顯示，目前化妝品專營店渠道網(wǎng)點在巴黎歐萊雅所有渠道網(wǎng)點中占比達(dá)60%,百貨渠道與現(xiàn)代渠道各占20%,但專營店渠道的“收成"并不盡人意。

專營店渠道基數(shù)小增幅較大

有經(jīng)銷商向《化妝品報》記者透露，2013年巴黎歐萊雅全國百貨渠道增幅為個位數(shù)，而專營店渠道增長在20%以上，他進(jìn)一步解析，專營店渠道增幅較大是因為此前基數(shù)相對較小，且新開發(fā)網(wǎng)點較多。乳化設(shè)備分享~

給予代理商極大支持，并提出讓利方式

顯然，無論歐萊雅集團(tuán)抑或是歐萊雅中國高層對于這一成績皆不夠滿意。2013年，歐萊雅在部分地區(qū)進(jìn)行試點，在人員、柜臺、樣品、促銷活動等資源上給予代理商極大支持，且提出讓利方式：與經(jīng)銷商和專營店零售商簽訂年度合同，并分別設(shè)定最高比例返利和最低比例返利，一旦合作方完成年度合同任務(wù)，將獲得最高比例返利。

通過專營店渠道剌激方案 希望能成為專營店第一形象品牌

這一模式極大地提高了經(jīng)銷商和專營店零售商的積極性，且這一做法讓其與此前巴黎歐萊雅等國際品牌“高高在上、不接地氣”的形象逐漸剝離。2013年底的統(tǒng)計數(shù)據(jù)也證實著這一策略的可行性，長沙、揚州等試點地區(qū)的專營店渠道分銷業(yè)績都位居全國前列。

為推廣這一試點成果，2014年9月3日至4日，歐萊雅在上海召開全國化妝品店渠道發(fā)布會，召集其排名全國前八十位的專營店店主與前四十位代理商，宣布將試點形式向全國擴(kuò)張。并在此前合作基礎(chǔ)上增加更多返利，包括月度返利、季度返利以及管理返利。其中，巴黎歐萊雅力推的針對年輕肌膚品定制的女士護(hù)膚品專營店最高可獲得30%的返利。

通過這一大幅度的渠道剌激方案，巴黎歐萊雅希望未來三年能夠在專營店渠道實現(xiàn)銷售額翻倍，并成為專營店渠道的第一形象品牌。

為達(dá)成這一目標(biāo)，并在專營店渠道獲得更多活動支持，巴黎歐萊雅還在原有的日?；顒踊A(chǔ)上新增主題活動與會員活動。主題活動聚焦明星產(chǎn)品特惠，在全國進(jìn)行40場路演，會員活動則為積分促銷和會員特價。

以上內(nèi)容由無錫意凱乳化設(shè)備分享，轉(zhuǎn)自《化妝品報》