低折扣/零利潤/長賬期 百強(qiáng)連鎖與代理商 還能好好相處嗎?

導(dǎo)讀：

百強(qiáng)連鎖的強(qiáng)勢(shì)崛起并成為化妝品專營店渠道的中堅(jiān)力量已成為行業(yè)共識(shí)，但原來由品牌商-代理商-零售商三者構(gòu)成的鏈條平衡，在一定程度上也開始被百強(qiáng)連鎖的崛起打破，強(qiáng)勢(shì)的百強(qiáng)連鎖試圖在品牌商和代理商身上獲取更多的利潤。對(duì)品牌商而言，乳化設(shè)備小覺得，給予百強(qiáng)連鎖更多利潤或許并未在根本上損害其利益，但大部分原本就處境尷尬的代理商對(duì)此有著更多擔(dān)心。

“我公司既有化妝品品牌代理業(yè)務(wù)，也有開設(shè)專營店的零售業(yè)務(wù)，但最近兩年來，我已經(jīng)逐漸開始放棄代理業(yè)務(wù)。此前，品牌給到代理商的折扣為3.5折，給到零售門店的折扣5.5折，但隨著百強(qiáng)連鎖的強(qiáng)勢(shì)，現(xiàn)在給到專營店的折扣已降低到5折，加之一些活動(dòng)優(yōu)惠，給到專營店零售商的折扣甚至?xí)椭?折左右，代理業(yè)務(wù)已基本淪為雞肋?！边@是一位渠道商對(duì)目前手中兩大業(yè)務(wù)板塊的前景判斷。

百強(qiáng)連鎖的“超國民待遇”

在專營店渠道尚未成熟的百貨KA時(shí)代，代理商更多承擔(dān)著產(chǎn)品分銷以及物流任務(wù)，其能夠獲取的利益亦在日益上漲的終端費(fèi)用面前被逐步壓縮。隨著專營店渠道的崛起以及品牌對(duì)于零售終端的掌控乏力，掌握當(dāng)?shù)乜颓橘Y源的代理商以較高的供銷差價(jià)幫助品牌開拓市場(chǎng)成為主流模式。

但從韓束等本土品牌以成立百強(qiáng)事業(yè)部形式將百強(qiáng)專營店作為特殊渠道來區(qū)別對(duì)待時(shí)起，這一動(dòng)態(tài)平衡局面就被打破，百強(qiáng)專營店已逐漸成長為代理商眼中專營店渠道的“超國民”，并在專供產(chǎn)品、供貨折扣、活動(dòng)政策、賬期設(shè)置上都開始獲得更多話語權(quán)。新疆東瀾商貿(mào)公司總經(jīng)理安農(nóng)舟對(duì)記者表示：“強(qiáng)勢(shì)的連鎖專營店試圖在供貨折扣、政策、賬期上獲得更多好處，以賬期為例，此前專營店渠道零售商與代理商并無賬期一說，基本都是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易，但自2014年開始，新疆地區(qū)的連鎖專營店都開始與代理商協(xié)商賬期，目前處在弱勢(shì)方的代理商不得不將賬期讓出一個(gè)月左右?！?/p>

賬期僅僅只是百強(qiáng)連鎖的“特殊要求”之一。據(jù)悉，以嬌蘭佳人為首的強(qiáng)勢(shì)連鎖店還會(huì)向品牌同時(shí)提出為其提供連鎖系統(tǒng)專供產(chǎn)品等要求。

此外，代理商最為在乎由供銷折扣產(chǎn)生的利潤也逐漸被“剝奪”?！澳壳?，許多品牌在與百強(qiáng)連鎖專營店合作時(shí)大多采取品牌商、代理商、零售商同時(shí)參與的三方協(xié)議，即品牌商、代理商、專營店三方簽訂協(xié)議，如以3.5折為專營店進(jìn)行供貨，而代理商利潤則完全依靠返利。當(dāng)然，3.5折的供貨政策并非所有零售商都能獲得，只有部分大客戶才能享受?！痹卩嵵輩R美姿商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李正鵬看來，目前在這種代理商與百強(qiáng)連鎖的合作模式下，代理商利潤被嚴(yán)重壓縮。

即使在供銷差價(jià)上采取零利潤方式的合作屬于特例，但乳化設(shè)備小編認(rèn)為，總體利潤被嚴(yán)重壓縮已是大勢(shì)所趨。

2代理商、百強(qiáng)連鎖何以共贏

利益的再分配過程無疑是品牌商、代理商、零售商三方參與的再次博弈。從目前的情形來看，代理商因無法接受零售商提出的利潤要求而放棄合作的案例并不少見。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，之前專營店渠道的利潤結(jié)構(gòu)存在較大缺陷，“專營店渠道此前的利潤分配中傾向于給予代理商較高利潤，以助于其進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)拓展以及服務(wù)，但縱觀目前更為成熟的百貨以及KA渠道，代理商的定位更多集中于承擔(dān)物流等功能的中間商，目前百強(qiáng)連鎖崛起后的利潤再分配實(shí)質(zhì)是逐漸走向成熟的專營店商業(yè)形態(tài)變化而已。隨著本土品牌以及本土百強(qiáng)連鎖專營店的不斷壯大，未來專營店渠道代理商所能夠得到的利潤逐漸減少將是常態(tài)?！?/p>

但對(duì)于大部分試圖進(jìn)入百強(qiáng)連鎖的中小品牌而言，代理商仍需承擔(dān)著渠道拓展和維護(hù)的重任，而與之相匹配的利潤仍然足夠豐厚。對(duì)比當(dāng)下的KA渠道，未來專營店渠道代理商即使面對(duì)十分強(qiáng)勢(shì)的品牌商與百強(qiáng)連鎖，其仍然在兩者之間承擔(dān)著物流、信息流、資金流的重任，其價(jià)值仍無法被替代。

從KA等渠道的發(fā)展歷程來看，乳化設(shè)備小編覺得，在未來專營店渠道內(nèi)，如何在合作中博弈以及在博弈中合作將是代理商與百強(qiáng)連鎖之間的兩大主題。